Necesidades, deseos y preferencias. Julio 17, 2012.

Una de las tareas de la mercadotecnia consiste en identificar las necesidades y deseos de los consumidores para así crear los productos específicos para cada segmento de mercado. Para este fin utilizan la investigación de mercados apoyada por psicólogos, sociólogos, etc. Estos estudios son complejos, caros y un poco tardados.

Sin embargo, para usted amigo detallista y mayorista, se trata de que tenga un criterio más amplio de su negocio, que comprenda que está satisfaciendo tanto necesidades como deseos, y que ambos se refieren a la satisfacción que dan los productos y sus marcas, así como las que proporciona su local.

A esto último nos referimos, nuevamente a su presentación, limpieza, iluminación, acomodo de los productos, y sobre todo a lo que últimamente está surgiendo como aspectos adicionales a los productos, nos referimos al trato, a la atención, etc.

1.- Las necesidades:
De acuerdo con Richard L. Sandhusen, las necesidades son de carencia física o mental; son aquellas situaciones en las que el ser humano siente la falta o privación de algo.

Las necesidades se dividen en funcionales o básicas, y psicológicas.

Necesidades Funcionales (Básicas):


Alimentos, aire, agua, ropa, vivienda. Todo esto es necesario para vivir.

Necesidades psicológicas:

Se llaman así porque tienen relación con los sentimientos y emociones de cada persona. Todos, cuando necesitamos algo buscamos la manera de satisfacer esa necesidad.

Sin embargo, cada vez hay más necesidades que no existían hace dos o tres décadas; por ejemplo, la necesidad de bajar de peso.

Aquí surge la herramienta de Abraham Maslow, su famosa teoría de las necesidades, donde las jerarquiza y les da un orden ascendente.

2.- Los Deseos:
De acuerdo con Philip Kotler, las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos para satisfacerlas.

Los deseos consisten en anhelar satisfactores específicos. Es en este punto donde los mercadólogos ejercen determinada influencia, a través de la publicidad y la promoción, para presentar sus productos o servicios como las mejores opciones para satisfacer sus necesidades. Estos esfuerzos crean las preferencias en los consumidores.

3.- Preferencias: Las preferencias se encuentran en un nivel más alto de los deseos, y surgen como respuesta a los esfuerzos mercadotécnicos de los fabricantes de productos.

Proceso:

Necesidades Deseos Preferencias
Hambre Pizza Marca específica
Sed Refresco Marca específica
Adelgazar Productos light Marca específica

Por: Revosta "El Comercio Tradicional al Detalle". En colaboración con Uneabasto.com Todos los derechos Reservados MMXII

Regresar a home-page